Pour une entreprise, quels sont les bons consommateurs de ses produits ?

J’ai cherché à répondre à cette question pour les entreprises qui proposent des boissons alcoolisées. Définir un “bon buveur”. Dans un premier billet, j’indiquais pourquoi il est important pour une entreprise de chercher à comprendre qui sont les bons consommateurs de ses produits (lien vers le premier billet de cette série). La plupart du temps, elle sait qui sont ses bons clients. Mais sont-ils pour autant de bons consommateurs, de bons buveurs ? Un bon client d’une marque n’est pas toujours un bon consommateur des produits de cette marque !

Pour une entreprise, un bon buveur est une personne pouvant ressentir un haut degré de satisfaction lors d’une dégustation. La satisfaction peut être intense sans toute fois être riche, raffinée, large ou profonde. La satisfaction peut venir d’une palette de bénéfices. Le bénéfice gustatif est le premier auquel on pense lorsqu’il s’agit d’un alcool. L’expérience gustative peut, elle-même, être de nature très différente. Un néophyte ne sera pas en mesure de tirer un plaisir d’une note de poire confite, d’une trace de savoir de myrtilles, d’un effluve de coing. Sa lecture du breuvage sera limitée. Par ailleurs, pour un amateur, déguster un vin s’est aussi partir en découverte. Sa curiosité est titillée. On parle de bénéfice épistémique. La dégustation d’un vin rappelle aussi des souvenirs (bénéfices mnésiques). Un bon buveur sera en mesure de coproduire à partir d’une palette de huit familles de bénéfices une grande satisfaction.

Le développement d’une connaissance des alcools, c’est-à-dire leurs arômes, de leurs parfums, de leur origine, etc. Elle est, me semble-t-il, un prérequis. Un bon buveur doit donc être un connaisseur des vins, mais disposer aussi d’un bon processus de dégustation. Il doit être formé.

Un bon buveur est aussi une personne qui ne boit ni trop ni trop peu. En effet, boire trop peu peut être un frein à l’acquisition ou au maintien d’une bonne connaissance des boissons alcoolisées et du processus de dégustation qui doit être entretenu. Pour une entreprise, un bon buveur boit et sait boire avec modération. Les débordements (les cuites) ne sont pas le signe d’un processus de dégustation permettant d’extraire tous les subtilités d’un grand breuvage. .

En partant de ce point, étudions les deux pistes simples qu’une marque de boissons alcoolisées pourrait adopter afin de maximiser son chiffre d’affaires :

Chiffre d’Affaires = Nombre de ventes x Prix de vente

Piste 1 : Augmenter le nombre des ventes par exemple en baissant le prix ou par une communication qui vise à rendre le produit plus attractif.

C’est ce qu’il semble le plus facile de faire, mais est-ce profitable à long terme ? Il revient ici à se demander si l’on ne fragilise pas ainsi les populations à risques tels que les jeunes qui affectionnent plus que les autres groupes de buveurs une consommation excessive. De plus, plus nous buvons, plus il est difficile de savourer son alcool pour son arôme, sa combinaison avec un aliment ou quoiqu’autre chose que la montée de ses effets euphorisants ou de levée des inhibitions. Cette hypothèse dégrade les conditions mêmes du marché. Elles incitent à une généralisation du mal boire. Comment avoir confiance en l’avenir d’une entreprise lorsque c’est celle-là même qui met en danger la santé de ses consommateurs ?

Piste 2 : Augmenter le prix de vente par exemple en proposant le « mieux boire », c’est-à-dire les moyens de savourer un alcool.

Une personne qui boit avec modération et qui sait reconnaître la valeur de ce qu’il boit peut potentiellement dépenser plus pour des produits de qualité. Il faut que le buveur soit en mesure de reconnaître par l’expérience de la consommation la qualité d’un produit.  C’est le buveur qui révèle tout son potentiel à un produit. C’est en cela qu’il est judicieux de conclure que celle-ci est la meilleure façon de procéder  : en comprenant que la modération définit la qualité d’un consommateur, l’entreprise peut l’adopter et le transformer en acteur de la marque, un agent actif à part entière de création de valeur pour celle-ci.